Miller, G. A., Galanter, E.. & Pribram, C. (1960). Plans and the structure of behavior. New York: Henry Holt. Moreno, J. (1972). Psychodrama (Vol. 1) (4th ed.). Boston: Beacon House. Mumford, L. (1967). The myth of the machine. London: Seeker & Warburg. Neisser, U. (1967). Cognitive psychology. New York: Appleton-Century-Crofts. Neisser, U. (1976 a). Cognition and reality. San Francisco: Freeman. Neisser, U. (1976 b). General, academic, and artificial intelligence. In: L. B. Resnick (Ed.), The nature of intelligence. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Neisser, U. (1990). Gibson's revolution. Contemporary Psychology, 35, 749-750. Newell, A., Shaw, J. C., & Simon, H. (1958). Elements of a theory of human problem solving. Psychological Review, 65, 151-166. Newell, A., & Simon, Н. (1961). The simulation of human thought. In: W. Dennis (Ed.), Current trends in psychological theory. Pittsburgh: University of Pittsburgh Press. Newell, A., & Simon, H. (1972). Human pr
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 51
Perns, C. (1988). Cognitive therapy with schizophrenics. New York: Guilford Press. Puhakka, K. (1993). Review of Varela, F. J., Thompson, E., & Rosch, E. (1991). The embodied mind: Cognitive science and human experience. The Humanistic Psychologist, 21(2), 235-246. Quillian, M. R. (1969). The teachable language comprehender: A simulation program and theory of language. Communications of the ACM, 12, 459-476. Schank, R. C, & Abelson, R. B. (1977). Scripts, plans, goals and understanding. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Scheff, T. J. (1985). The primacy of affect. American Psychologist, 40, 849-850. Sechrest, L. (1977). Personal-constructs theory. In: R. J. Corsini (Ed.), Current personality theories (p. 203-241). Itasca, IL: F. E. Peacock. Shepard, R. N. (1984). Ecological constraints on internal representation: Resonant kinematics of perceiving, imagining, thinking, and dreaming. Psychological Review, 91, 417-447. Softer, J. (1970). Men, the man-makers: George Ke
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 52
Stroufe, L. A. (1984). The organization of emotional development. In: K. R. Scherer & P. Ekman (Eds.), Approaches to emotion (p. 109-128). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Turing, A. M. (1950). Computing machinery and intelligence. Mind, 59(236). In: R. P. Honeck, T. J. Case, & M. J. Firment (Eds.), Introductory readings in cognitive psychology (p. 15-24). Guilford, CT: Dushkin, 1991. Varela, F. J., Thompson, E., & Rosch, E. (1991). The embodied mind: Cognitive science and human experience. Cambridge, MA: MIT Press. Waldrop, M. M. (1985, March). Machinations of thought. Science 85, p. 38-45. Webber, R., & Mancusco, J. C. (Eds.). (1983). Applications of personal construct theory. New York: Academic Press, p. 137-154. Weizenbaum, J. (1976). Computer power and human reason: From judgment to calculation. San Francisco: Freeman. Zajonc, R. B. (1980). Feeling and thinking: Preferences need no inferences. American Psychologist, 35, 151-175. Zajonc, R. B. (1984). On the p
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 53
Карл Роджерс оказал значительное влияние как на психологию и психиатрию, так и на образование. Он создал клиенто-центрированную терапию (client-centered therapy), был инициатором создания групп встреч (encounter groups), одним из основателей гуманистической психологии, а также являлся ведущей фигурой в первых личностно-центрированных группах (person-centered groups), работавших над разрешением межнациональных политических конфликтов. Хотя интересы Роджерса постоянно менялись и расширялись, охватывая не только индивидуальную и групповую психотерапию, но также учебные, социальные и правительственные системы, его философские взгляды на протяжении всей жизни оставались оптимистичными и гуманистическими. «Мне мало симпатична довольно распространенная концепция о том, что человек в основе своей иррационален, а следовательно, если его импульсы не контролировать, они могут привести к разрушению его внутреннего Я и причинить вред окружающим. Поведение человека отличается абсолютной рацио
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 54
«Я думаю, отношение к людям за пределами нашей большой семьи можно представить следующим образом: поведение других людей сомнительно и не одобряется членами нашей семьи. Многие из них играют в карты, ходят в кино, танцуют, пьют, курят, занимаются другими неприличными делами. Лучше всего просто их терпеть, ибо они не знают, что творят, держаться от них подальше и жить со своей семьей» (1973а, р. 3). «Возможно, ласково подавляющая семейная атмосфера стала впоследствии причиной того, что у троих из шести детей на определенном этапе жизни развилась язва» (Rogers, 1967, р. 352). Роджерс прекрасно учился, много и с удовольствием читал, любил заниматься самоанализом. Он не увлекался ни спортом, ни шумными играми и практически не имел друзей. «Все, что сегодня я мог бы назвать близкими межличностными отношениями, в тот период полностью отсутствовало» (1973а, р. 4). Чтобы оградить детей от «пагубного влияния города и окрестностей» (Kirschenbaum, 1980, р. 10), родители Роджерса переехали
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 55
Несмотря на мгновенный и широкий успех книги, ее появление не было отмечено ни в одном из основных психиатрических и психологических изданий. Более того, в то время как его занятия пользовались огромной популярностью среди студентов, Роджерс был «изгоем на своем собственном факультете штата Огайо, имел самый маленький офис, вынужден был вести курсы только в свободные часы и практически не имел единомышленников» (Kirschenbaum, 1995, р. 19). В 1945 году Чикагский университет предоставил ему возможность организовать собственный психотерапевтический центр. Роджерс был его директором до 1957 года. Он уделял все больше внимания доверию (trust), что нашло отражение в демократической политике принятия решений центра. Если пациентам можно доверить решение вопросов, связанных с их собственным лечением, то уж персоналу тем более можно доверить принятие решений, касающихся обстановки, в которой он работает. В 1951 году Роджерс опубликовал книгу «Клиенто-центрированная терапия» (Client-Cente
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 56
Стабильный Невротичный Интроверт Спокойный, уравновешенный, надежный, контролируемый, миролюбивый, внимательный, заботливый, пассивный Легко поддающийся переменам настроения, тревожный, ригидный, рассудительный, пессимистичный, замкнутый, необщительный, тихий Экстраверт Лидер, беззаботный, веселый, покладистый, отзывчивый, разговорчивый, дружелюбный, общительный Ранимый, беспокойный, агрессивный, возбудимый, непостоянный, импульсивный, оптимистичный, активный (Источник: адаптировано из Eysenk, 1975.) Как видно из табл. 6-4, люди, которые являются одновременно интровертированными и стабильными, склонны придерживаться норм и правил, быть заботливыми и внимательными. И наоборот, комбинация интроверсии и нейротизма предполагает у индивидуума тенденцию проявлять в поведении больше беспокойства, пессимизма и замкнутости. Соединение экстраверсии и стабильности привносит в поведение такие качества, как заботливость, покладистость и общительность. И наконец, люди с экстраверсией и
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 57
Не так давно Айзенк описал и ввел в свою теорию третий тип измерения личности, который он назвал психотизм—сила суперэго (Eysenk, 1976). Люди с высокой степенью выраженности этой суперчерты эгоцентричны, импульсивны, равнодушны к другим, склонны противиться общественным устоям. Они часто бывают беспокойными, трудно контактируют с людьми и не встречают у них понимания, намеренно причиняют другим неприятности. Айзенк предположил, что психотизм — это генетическая предрасположенность к тому, чтобы стать психотической либо психопатической личностью. Он рассматривает психотизм как личностный континуум, на котором можно расположить всех людей и который более выражен у мужчин, чем у женщин. Нейрофизиологические основы черт и типов. Наиболее увлекательным аспектом теории Айзенка является его попытка установить нейрофизиологическую основу для каждой из трех суперчерт или типов личности. Интроверсия—экстраверсия тесно связана с уровнями корковой активации, как это показано электроэнцефалограф
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 58
Измерение черт личности. Как и Кеттел, Айзенк сконструировал множество опросников самооценки для определения индивидуальных различий по трем суперчертам личности. Самым последним из них является «Личностный опросник Айзенка» (Eysenck Personality Questionnaire, EPQ) (Eysenck, Eysenck, 1975). Образцы отдельных пунктов EPQ представлены в табл. 6-5. Следует отметить, что опросник содержит пункты, релевантные данным трем факторам, образующим структуру личности. Кроме того, EPQ включает шкалу лжи для выявления склонности личности к фальсификации ответов с целью показать себя в более привлекательном свете. Была составлена и анкета «Подростковый личностный опросник» (Junior EPQ) для тестирования детей в возрасте 7-15 лет (Eysenck, Eysenck, 1973). Таблица 6-5. Примеры пунктов личностного опросника Айзенка Экстраверсия—Интроверсия 1. Любите ли вы бывать в обществе? Да Нет 2. Любите ли вы общаться с людьми? Да Нет
«В процессе своей работы я ни разу не сталкивался с каким-
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 59
3. Могли бы вы назвать себя счастливчиком? Да Нет Стабильность—Нестабильность 1. Часто ли ваше настроение резко меняется? Да Нет 2. Вы легковозбудимый человек? Да Нет 4. Вы часто бываете расстроены? Да Нет
«Слова и символы относятся к реальному миру точно так же, как карта к изображаемой на ней территории... Мы живем по «карте» ощущений, которая сама по себе реальностью не является» (Rogers, 1951, р. 485). Область опыта Существует некая область опыта, уникальная для каждого индивида. Она содержит «все, что происходит за внешней оболочкой организма в любой момент времени и что потенциально можно осознать (1959, р. 197); сюда входят также события, представления и ощущения, о которых человек не знает, но может узнать, если сосредоточится на этом. Область опыта представляет собой индивидуальный мир личности, который может соответствовать или не соответствовать наблюдаемой объективной реальности. Область опыта избирательна, субъективна и несовершенна (V
[...]
