Гомеостаз—гетеростаз. Олпорт признавал обоснованность гомеостатических потребностей, составляющих примитивную и общую с животными часть мотивации человека. Но он также настаивал на том, что снижение напряжения не объясняет всего поведения человека. По сути, Олпорт чувствовал, что рост и изменение — наиболее заметные особенности личности человека. «Здоровый ребенок и взрослый человек постоянно накапливают напряжение... и продвигаются по ту сторону основного, надежного уровня гомеостаза. Стремление большинства из нас к новому опыту и новым переживаниям нельзя объяснить снижением напряжения; невозможно это объяснить и стремлением к накоплению знаний ради самих знаний, к созданию прекрасных и бесполезных произведений искусства; не объяснить этого ни стремлением любить, ни быть любимым...» (Allport, 1961, р. 90). Таким образом, во всей теории Олпорта прослеживается сильная приверженность к положению гетеростаза. Познаваемость—непознаваемость. Как и большинство других гуманистически орие
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 31
«С точки зрения теории личностных конструктов, поведение — это не ответ; это вопрос» (Kelly, 1969b, p. 219). Репертуарная решетка ролевых конструктов (реп-решетка) Келли разработал реп-решетку как метод выявления индивидуальных смыслов, а также с целью получения общей картины взаимосвязей между этими смыслами (в табл. 13.1 показан пример реп-решетки). При заполнении реп-решетки клиент должен сначала назвать имена людей, играющих определенные роли в его жизни (напр., мать, отец, брат, сестра, ближайший друг одного с ним пола, ближайший друг противоположного пола, самый несчастный человек, знакомый клиенту лично, и т. д.). Как правило, клиента просят назвать три таких лица и описать, в чем состоит сходство двоих из них и их отличие от третьего. Допустим, что вы назвали отца; знакомого вам человека, достигшего наибольшего успеха; и человека, который, как вам кажется, вас не любит. Вы можете считать, что ваш отец и преуспевающий человек «трудолюбивы», тогда как третий человек «ленив
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 32
Другим методом, разработанным Келли с целью оценки личностных смыслов, является скетч самохарактеризации. Клиент дает письменное описание себя с точки зрения друга, близко знающего клиента и дружелюбно относящегося к нему, «возможно, лучше, чем фактически может знать кто-либо другой» (Kelly, 1955a, р. 242). Келли также давал клиенту инструкцию описывать себя в третьем лице, начиная с фраз типа «Гарри Браун, это...» (Kelly, 1955 а, р. 242). Часть этих инструкций (это должно быть описание, характеризующее человека, с точки зрения его друга, написанное в третьем лице) направлена на то, чтобы человек взглянул на свою жизнь с внешней позиции. Другая часть инструкций (другой человек должен быть близко знаком с пишущим и дружелюбно относиться к нему) преследует цель выявить более глубинные аспекты личности клиента, а также представить его в таком свете, чтобы он мог принять себя. Вот, например, фрагмент самоописания клиента: «Джейн Доу сейчас проходит через тяжелейший период своей жизн
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 33
У детей вербальные навыки менее развиты, чем у взрослых, поэтому работа с ними часто требует использования специальных техник, помогающих терапевту понять их картину мира. В частности, Равенетт (Ravenett, 1997) просит детей нарисовать картинку на основе предлагаемого им простого узора (горизонтальная линия, нарисованная в центре страницы, и слегка закругленная линия вблизи одного края страницы). После завершения рисунка Равенетт просит ребенка нарисовать картинку, противоположную первой. Затем он обсуждает с ребенком оба этих изображения: что происходит на этих картинках, почему вторая картинка является противоположной первой, как бы поняли эти картинки родители ребенка, и т. д. Равенетт также побуждает детей описывать себя так, как с их точки зрения описали бы их родители (Что могла бы сказать о тебе твоя мать?). Эта и многие другие техники, разработанные Равенеттом, помогают детям выразить то, что они знают о своем собственном мире, но не умеют передать это в словах. Диагностика<
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 34
Лечение может быть понято как практическое приложение теории к проблеме клиента (Leitner, Faidley, & Celentana, 2000). Следовательно, транзитивная диагностика должна основываться на теории, которой придерживается психотерапевт в своей практике. Так, например, фрейдист может использовать диагностическую систему, позволяющую ему делать выводы о защитных механизмах эго, сильных и слабых аспектах эго, и т. д. Последователь Роджерса будет искать систему, позволяющую терапевту видеть сферы жизни, в которых клиент получает обусловленное и безусловное положительное подкрепление своей самооценки. Конструктивисты нуждаются в системе, позволяющей психологу понять используемые клиентом процессы порождения смыслов. Примеры транзитивной диагностики. Келли (1955а, 1955b) предложил несколько диагностических конструктов, которые могли бы оказаться полезными в психотерапии (напр., увеличение-уменьшение определенности в процессе конструирования, Р-У-К-цикл и другие). Впоследствии конструктивисты разр
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 35
Доверительный («легковерный») подход Доверительный подход является формой уважения к клиенту и предполагает, что буквально все, что говорит клиент, соответствует «истине». Под «истиной» мы понимаем то, что сообщаемая клиентом информация передает важные аспекты опыта клиента (Leitner & Epting, в печати). Иными словами, терапевт-конструктивист пытается проявлять уважение, открытость и доверие, буквально веря всему, что говорит клиент. Доверительный подход позволяет нам войти в мир клиента и попытаться воспринимать события его жизни так, как будто они происходят с нами. Контраст Терапевты-конструтктивисты также хорошо осознают тот факт, что порождение смыслов является биполярной активностью, которой органически присущи контрасты. Если вы, к примеру, воспринимаете себя как «пассивного», конструктивист может спросить вас: «Каким человеком вы стали бы, если бы вы перестали быть пассивным?» Если вы ответите «уверенным в себе», у терапевта сформируется иное представление о ваших проб
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 36
Терапия фиксированных ролей Келли разработал оригинальный метод краткосрочной терапии, при котором после составления скетча самохарактеризации терапевт пишет для клиента новую роль, которую тот должен разыграть. Убедившись в том, что клиент положительно относится к своей новой роли, Келли предлагает клиенту поэкспериментировать с этой альтернативной ролью в течение двухнедельного срока. В соответствии с ролью клиенту дается новое имя, и его просят постараться стать, насколько это возможно, «новой личностью». При этом клиента побуждают действовать, рассуждать, относиться к другим и даже мечтать так, как это делал бы человек, которому соответствует данная роль. По окончании двухнедельного срока клиент и терапевт могут проанализировать эксперимент и решить, какой опыт клиента оказался достаточно ценным, чтобы продолжить прорабатывать его в будущем. В идеале, терапия фиксированных ролей предлагает клиенту свободно экспериментировать с новым опытом (Viney, 1981), а не дает ему строги
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 37
... Вы можете считать, что мы отправляем (ваше имя) на две недели в отпуск..., и в течение этого срока его место занимает (имя, данное фиксированной роли). Другие люди могут не знать этого, но (ваше имя) даже не будет рядом с ними. Разумеется, вам придется позволить людям продолжать называть вас (ваше имя), однако вы будете думать о себе, как о (имя, данное фиксированной роли).» 4. По прошествии двух недель проанализируйте свой опыт. Чему вы научились? Находите ли вы такие аспекты вашего скетча фиксированной роли, которые, с вашей точки зрения, вы сохраните в будущем. Теперь, после того как вам представилась возможность испытать новые формы поведения благодаря разыгрыванию фиксированной роли, какие другие фиксированные роли могли бы, по-вашему, позволить вам опробовать новые конструкции вашей личности? --- Оценка Критики теории Келли упрекали его, прежде всего, в том, что психология личностных конструктов воспринимается как слишком формальная система, в которой уделяетс
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 38
3. Эстетическая. Такой человек больше всего ценит форму и гармонию. Воспринимая любые жизненные явления с точки зрения привлекательности, симметрии или уместности, относящиеся к этому типу люди трактуют жизнь как ход явлений, при котором каждый отдельный индивидуум наслаждается жизнью ради самого себя. Эстетический субъект не обязательно будет творцом, художником, но его наклонности могут проявляться в повышенном и активном интересе к эстетическим сторонам жизни. 4. Социальная. Наивысшей ценностью для социального типа является любовь людей. Весьма вероятно, что такой человек будет рассматривать теоретические, экономические и эстетические подходы к жизни как холодные и негуманные, считая любовь единственной приемлемой формой человеческих взаимоотношений. В чистом виде социальная установка является альтруистической и тесно связана с религиозными ценностями. 5. Политическая. Доминирующим интересом политического типа является власть. Профессиональная активность людей этого типа не о
[...]
Стимулирование продаж с помошью рекламы 39
Подход к личности с позиции факторного анализа В отличие от идеографического изучения черт по Олпорту, существенно иное направление в психологии черт личности открывается благодаря статистическому методу, известному как факторный анализ. Теоретики, использующие факторный анализ, полагают, что основополагающие аспекты личности являются общими для всех; то есть основные элементы, из которых формируется структура личности, универсальны. Сторонники применения факторного анализа для изучения черт считают также, что люди обладают стойкой предрасположенностью реагировать определенным образом и что основные параметры личности имеют иерархически упорядоченную структуру. Ключевая особенность данного подхода к изучению личности состоит в количественном измерении черт личности. Выдающимися представителями этого количественного научного метода являются Рэймонд Кеттел и Ганс Айзенк. Данный раздел главы посвящен их вкладу в персонологию. Однако сначала мы сделаем небольшое отступление, чтобы расс
[...]
