Как увеличить товарооборот, в условиях кризиса?










Стимулирование продаж с помошью рекламы 35

Доверительный («легковерный») подход
Доверительный подход является формой уважения к клиенту и предполагает, что буквально все, что говорит клиент, соответствует «истине». Под «истиной» мы понимаем то, что сообщаемая клиентом информация передает важные аспекты опыта клиента (Leitner & Epting, в печати). Иными словами, терапевт-конструктивист пытается проявлять уважение, открытость и доверие, буквально веря всему, что говорит клиент. Доверительный подход позволяет нам войти в мир клиента и попытаться воспринимать события его жизни так, как будто они происходят с нами.
Контраст
Терапевты-конструтктивисты также хорошо осознают тот факт, что порождение смыслов является биполярной активностью, которой органически присущи контрасты. Если вы, к примеру, воспринимаете себя как «пассивного», конструктивист может спросить вас: «Каким человеком вы стали бы, если бы вы перестали быть пассивным?» Если вы ответите «уверенным в себе», у терапевта сформируется иное представление о ваших проблемах, чем если вы ответите «настойчивым».
Фэйдли и Лейтнер (Faidley & Leitner, 1993) описывают случай, когда клиентка противопоставила слову «пассивный» формулировку «способный на убийство». Эта женщина застрелила своего мужа, когда тот объявил ей, что собирается подать на развод. В другом примере авторы описывают клиента, который имел биполярный конструкт «депрессивный-безответственный». Вместо того чтобы предполагать, что клиент не понимает существа вопроса, терапевт-конструктивист постарается выяснить, каким образом «ответственность» связана для него с «депрессией». Любопытно, что данный клиент был направлен к терапевту после попытки самоубийства, последовавшей вскоре после того, как на работе ему была предложена очень престижная должность. В обоих этих примерах восприимчивость к контрастам позволяет терапевту понять жизненные выборы клиента так, как тот сам воспринимает их.
Креативность
Эффективная конструктивная терапия всегда предполагает творческий подход как со стороны терапевта, так и со стороны клиента (Leitner & Faidley, 1999). Клиент должен творчески реконструировать свои жизненные дилеммы и страхи таким образом, чтобы из этого материала могла быть создана новая, более полноценная и осмысленная жизнь, но при этом следует уважительно относиться также и к прошлому клиента. Терапевт должен найти способы помочь клиенту в его творческой реконструкции.
Процесс изменения
В теории личностных конструктов четко сформулировано положение о том, что наши конструкции мира определяют наш опыт взаимодействия с этим миром. Одним из частных следствий этого положения является понимание того, что в той степени, в которой люди конструируют себя (или свои проблемы), как нечто неизменное, возможности дальнейшего роста с помощью терапии крайне ограничены. Терапевт-конструктивист пытается помочь клиенту применить конструкт изменения к испытываемым им проблемам. Терапевт может достичь этой цели, задавая клиенту такие вопросы, как: «Бывают ли периоды, когда вы чувствуете себя лучше (хуже, иначе)?» Помимо этого терапевт может также делать краткие комментарии, помогающие клиенту увидеть, что его восприятие проблемы подвержено изменениям, пусть даже и незначительным (Leitner & Epting, в печати).
«Последователи Келли не могут предложить простого рецепта относительно того, как нам следует проживать свою жизнь, так как этот вопрос по самой природе своей является сложным и трудным. Однако любую проблему необходимо адекватно структурировать, прежде чем мы сможем работать с ней, и процесс реконструкции должен начинаться с обхода психологической местности в поисках наиболее выигрышных видов» (Burr & Butt, 1992, p. VI).

Совпадают ли поведение и черты человека?
За последние два десятилетия подход к личности с точки зрения черт стал предметом особого интереса и существенных разногласий. Разногласия касаются того, до какой степени поведение человека совпадает с чертами его личности, в разное время и в разных обстоятельствах. Эта проблема в основном не ставилась в русле диспозиционального направления, поскольку его сторонники полагают, что поведенческие тенденции у людей остаются постоянными с течением времени и с изменением ситуаций. Из этой посылки следует, что результаты измерения черт личности (обычно с помощью опросников самооценки) должны четко предсказывать виды поведения, концептуально связанные с данными чертами. То есть, если люди устойчивы в своих чертах личности, тогда мысли, чувства и поступки, отражающие какую-либо данную черту, должны быть тесно связаны.
Критики теории черт личности сфокусировали свое внимание на двух ключевых моментах. Во-первых, они утверждают, что часто люди по-разному ведут себя в различных ситуациях. Вышедшая в 1968 году книга Уолтера Мишеля «Личность и ее оценка» (Mischel, 1968) содержала утверждение о том, что люди обнаруживают гораздо меньше постоянства в различных ситуациях, чем предполагали сторонники теории черт. Мишель пересмотрел десятки исследований и пришел к заключению, что «возможно, за исключением такой черты, как интеллигентность, не была продемонстрирована высокая степень постоянства на уровне поведения, и концепция личностных черт как определенных предрасположенностей оказывается, таким образом, несостоятельной» (Mischel, 1968, р. 146). Мишель продолжает утверждать, что в поведении больше ситуационной специфичности, чем постоянства. Во-вторых, критики теории черт предполагают, что черты — не более, чем ярлыки для разных типов поведения, которые, как нам кажется, с ними совпадают (Schweder, 1982). Иными словами, в чертах отражаются наши стереотипы или представления о характеристиках личности, которые совпадают в нашем представлении, а не устойчивые особенности поведения. Нет необходимости говорить, что эти два направления критики вызвали оживленные дебаты, поскольку они наносят удар в самое сердце данной концепции личности. Почему, в самом деле, концепция черт личности должна считаться важной для предсказания поведения, если в своих поступках люди не постоянны?
Доказательство, приведенное Мишелем (Mischel, 1968, 1973) в поддержку своей теории о том, что на поступки людей ситуационные факторы оказывают большее влияние, чем черты личности, было впечатляющим. Он показал, что связь между поведением, демонстрируемым в одной ситуации, и поведением такого же рода в другой ситуации очень слаба. Фактически, средний кросс-ситуативный коэффициент корреляции составил лишь +0,30. Столь малый коэффициент означает, что поведение, оцененное в одной ситуации, объясняет лишь 9% (0,30 х 0,30 = 0,09 = 9%) поведения, измеряемого в другой ситуации, а оставшийся 91% остается необъясненным. В практическом смысле это означает, что кто-то, будучи очень робким и застенчивым в одной ситуации, оказывается очень общительным в другой.
Обобщение поведенческих реакций. Высказывания Мишеля заставили многих исследователей выступить в защиту теории черт личности. Например, Эпштейн утверждает, что результаты многих исследований, к которым обращался Мишель, касались лишь отдельных действий или оценок поведения в единичных случаях, и рассмотрение их ведет к недооценке кросс-ситуативного постоянства (Epstein, 1983, 1986). По мнению Эпштейна, исследователи обычно используют показатель выраженности соответствующей черты личности для предсказания определенного вида поведения. В качестве поведенческих характеристик могут выступать такие, как, например, количество времени, необходимое для выполнения лабораторной работы, или оценка (в баллах) вероятности того, что человек станет донором. При том, что сама мера выраженности черты личности может хорошо предсказывать изучаемое поведение, Эпштейн утверждает, что в этом случае прогноз невозможен, поскольку использование одного-единственного показателя поведения оказывается в высшей степени ненадежным. Неудивительно, заявляет Эпштейн, что корреляции между оценками по шкале личностных черт и поведением часто не преодолевают барьер в +0,30. Проблема заключается в том, что исследователи неправильно измеряют поведение. Решение — в аггрегации (накопление данных).

Ethopoieien значит творить ethos, преобразовывать ethos, манеру бытия или способ существования индивида. Ethopoios — это нечто, способное преобразовать образ жизни человека, трансформировать его ethos. To, что введет в область знания цезуру, — и не ту цезуру, которая обратила бы в ничто некоторую содержательную часть познания, — это проявление этопойетического или не-этопойетического (ethopoietique ou поп) характера знания. Познание полезно лишь в том случае, когда оно имеет какую-то форму, когда оно функционирует таким образом, что оказывается способным производить ethos. Познание мира представляется чрезвычайно полезным; оно может создавать и вести к познанию других людей и богов. Именно так должно характеризоваться познание, полезное для человека. Следовательно, вы видите, что критика бесполезного знания вовсе не отсылает нас к валоризации другого знания и другого содержания, которое было бы познанием нас самих и нашего внутреннего мира. Она отсылает нас к другому функционированию того же знания внешних вещей. На этом уровне самопознание вовсе не находится на пути к разгадке тайны сознания. Такое толкование своего «Я» получит развитие впоследствии, в эпоху христианства. Полезное познание, познание, затрагивающее проблему существования человека, — это тип относительного познания, одновременно утверждающий и предписывающий, способный произвести изменение в способе бытия субъекта (см. тексты Эпикура: «Ватиканские максимы», параграф 45, определение физиологии). Здесь можно констатировать классическое противопоставление между paideia u physi-ologia. Фисиология — это не один из секторов знания, это познание природы в той мере, в какой оно способно служить принципом, определяющим поведение человека, и критерием, определяющим степень нашей свободы, а также в той мере, в какой оно способно превратить человека — того человека, который трепетал от страха и ужаса перед лицом природы, в свободную личность, которая получит возможность обрести в самой себе свою неистощимую и абсолютно спокойную волю.
Paresia, по сути, является не искренностью и не свободой слова, а техникой, позволяющей наставнику использовать должным образом то, что может оказать эффективное воздействие на работу по преобразованию его подопечного. Paresia — это техника, применяемая в отношениях между врачом и больным, учителем и учеником. Это свобода действия, позволяющая использовать в области истинных знаний то знание, которое больше всего подходит для изменения и улучшения субъекта. В своем письме Геродоту Эпикур ссылается на такой тип рассуждения, в котором одновременно говорится, что есть истина и что следует делать, рассуждение, приоткрывающее истину и несущее в себе предписание. Он говорит: в своей свободе фисиолога я скорее предпочту приблизиться к той формулировке оракула, в которой пусть туманно, но все же изрекается истина, нежели ограничиться следованием общепринятому мнению, которое, возможно, все одобряет и все понимает, но которое ни в чем не меняет само бытие субъекта. Искусство и свобода фисиолога состоят в том, чтобы пророчески возвещать лишь отдельным людям, тем, кто способен воспринимать истинные откровения природы, какими бы они ни были, кто может действительно изменить свой образ жизни.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Hosted by uCoz