Как увеличить товарооборот, в условиях кризиса?










Эффективный маркетинг 95

16 Так культурная общественность определила появление на небосклоне европейской мысли философии Ницше.
17 Козовой В. Сфинкс. Наст. изд. С. 382—430.

До сих пор в нашем освещении теории личности Роджерса мы описывали понятия, применяемые в большей или меньшей степени к каждому. Даже самый психически здоровый человек иногда сталкивается с переживанием, которое угрожает его Я-концепции, и бывает вынужден ложно истолковать или отрицать переживание. Аналогично, большинство людей обладают адекватной защитой, позволяющей справляться с умеренным уровнем тревоги и поступать так, чтобы свести ее к минимуму. Однако, когда переживания совершенно не согласуются с Я-структурой, или когда несогласующиеся переживания часто встречаются, человек испытывает сильную тревогу, которая может серьезно нарушить повседневный порядок. Человека в таком состоянии обычно называют «невротиком» (хотя сам Роджерс избегал использовать подобные диагностические ярлыки). В подобных случаях уровень внутреннего дискомфорта человека таков, что он, вероятно, нуждается в помощи психотерапевта. Тем не менее, защита невротика все же отчасти может предотвратить символизацию угрожающих переживаний в сознании. В результате Я-структура невротика остается почти невредимой, однако такой человек не может сознательно оценить неустойчивость своего состояния; он очень уязвим в психологическом смысле.
По Роджерсу, если между «Я» и текущими переживаниями существует значительное несоответствие, то защита «Я» может стать неэффективной. В таком «беззащитном» состоянии несоответствующие переживания точно символизируются в сознании, и Я-концепция человека разрушается. Таким образом, личностные расстройства и психопатология появляются, когда «Я» не может защитить себя от натиска угрожающих переживаний. Людей с такими расстройствами обычно называют «психотиками». Их поведение для объективного наблюдателя кажется странным, нелогичным или «безумным». Роджерс полагал, что психотическое поведение часто соответствует отрицаемым аспектам переживания, а не Я-концепции. Например, человек, который строго контролирует агрессивные импульсы, отрицая, что они являются частью его Я-образа, может вести себя явно угрожающе по отношению к тем, с кем сталкивается в реальности в психотическом состоянии. Иррациональное и саморазрушительное поведение часто связано с психозом.
Роджерс предположил, что личностные расстройства могут проявляться либо неожиданно, либо постепенно на протяжении большого периода времени. В любом случае, как только появляется серьезное несоответствие между «Я» и переживанием, защита человека перестает работать адекватно, и ранее целостная Я-структура разрушается. Когда это происходит, человек становится крайне уязвимым для тревоги и угрозы и ведет себя непонятно не только для других, но и для самого себя. Фактически Роджерс считал расстройства поведения результатом несоответствия между «Я» и переживанием. Значительность несоответствия между осознанным «Я» и переживанием определяет тяжесть психологической дезадаптации.
Полноценно функционирующий человек
Как и большинство персонологов, ориентированных на терапию, Роджерс (Rogers, 1980) высказывал определенные идеи о конкретных личностных характеристиках, которые определяют «хорошую жизнь». Такие представления были большей частью основаны на опыте его работы с людьми, решающими жизненные проблемы в соответствии с организмическим оценочным процессом, а не с условиями ценности.

ПовПx,N1,Па = f (Оx,Па,С1 & ЦПa,С1)
Эта формула читается следующим образом: потенциал реализации Поведения (Пов) x в Ситуации (С)1 по отношению к Подкреплению (П) a есть функция ожидания (О), что Поведение х приведет к получению Подкрепления а в Ситуации 1, где (ЦП) — ценность подкрепления (Rotter & Hochreich, 1975). Формула представляет собой скорее идеальный, чем практический способ предсказаний, и подставить в нее какие-либо точные значения невозможно. Представим себе, что наша студентка Алиса слушает длинную и скучную лекцию одного из профессоров. Учитывая внутренний стимул — скуку и внешний стимул — дремлющих вокруг однокурсников, какова вероятность того, что Алиса отреагирует тем, что опустит свою голову на парту и попытается заснуть? Ее поведение не определяется исключительно психологической ситуацией, но взаимодействием этой ситуации с ожиданием получения подкрепления и ценностью подкрепления в виде сна в данной конкретной ситуации. Попробуем оценить поведенческий потенциал Алисы по основной формуле предсказаний целенаправленного поведения Роттера. Вероятность (поведенческий потенциал или ПовП) того, что Алиса опустит голову на парту (поведение х), слушая скучную и унылую лекцию и наблюдая дремлющих одноклассников (психологическая ситуация или С1), с целью поспать (подкрепление или Па) есть функция ее ожидания (Ох), что такое поведение будет вознаграждено сном (Па) в данной конкретной ситуации в классе (С1), и того, насколько она хочет спать (ценность подкрепления или ЦПа) в данной ситуации (С1).
Обычно теории личности занимаются предсказанием человеческого поведения в достаточно широком диапазоне. Например, мы знаем, что человек с сильной потребностью доминировать, как правило, будет стараться занять преобладающую позицию и в межличностных отношениях, и во множестве других ситуаций. Тем не менее в некоторых конкретных ситуациях личность, склонная доминировать, может практиковать недоминирующую или даже покорную манеру поведения. Основная формула предсказаний позволяет делать такие специфические предсказания, конечно, в предположении, что вся необходимая информация у нас в руках. Эта формула подходит скорее для лабораторных экспериментов, но она неадекватна в области предсказания ежедневного поведения.
Представим себе, что отец Алисы, Чарльз, проработав много лет в галантерейном магазине, узнал, что из-за тяжелого финансового положения администрация вынуждена сократить его место и он, Чарльз, может потерять работу. Как предсказать последующее поведение Чарльза? Будет ли он просить дирекцию разрешить ему остаться хотя бы на более низкооплачиваемой должности? Станет ли вымещать свое раздражение на дочери? Решит поджечь магазин, чтобы отомстить за обиду? Или начнет пить и отнесется к поиску новой работы безразлично? Или же Чарльз немедленно и конструктивно начнет искать новое место?
Если в прошлом отец Алисы обычно был вознагражден за поведение, повышающее его социальный статус, то существует лишь небольшая вероятность того, что он будет просить администрацию магазина дать ему другую работу, потому что такие действия противоречат повышению социального статуса. С другой стороны, если его предыдущие попытки вести себя независимо получали подкрепление и у него есть свобода передвижений (freedom of movement), то есть возможность искать другую работу, тогда, предполагая, что ему нужна работа, мы можем утверждать, что существует высокая вероятность того, что он будет искать другую работу или предпримет другие независимые действия, например подожжет магазин. Это предсказание, хотя и не столь конкретное, как предсказание, с какой вероятностью Алиса уснет в дремлющем классе, но оно более полезно в ситуациях, когда жесткий контроль относящихся к делу переменных невозможен. Для предсказания реакции Чарльза на вероятную потерю работы необходимо знать его представления о доступных ему возможностях, а также состояние на данный момент его потребностей (needs).
Потребности
Роттер определяет потребности как поведение или набор вариантов поведения, которые, по мнению человека, приближают его к цели. Это не состояние недостатка чего-либо или беспокойства, а, в первую очередь, индикаторы, указывающие направление действий. Различие между потребностями и целями представляется в социально-когнитивной теории исключительно семантическим, — когда Роттер (1982) фокусируется на окружающей среде, он говорит о целях, когда речь идет о личности, он употребляет слово «потребности».
Разработанная Роттером концепция потребностей позволила ему создать общую формулу предсказаний (general prediction formula), при помощи которой можно делать прогнозы более общие, чем те, которые можно получить с помощью четырех переменных, входящих в основную формулу предсказаний.
Категории потребностей
Концептуально потребности можно описать как набор или группу функционально связанных поведений, то есть поведений, ведущих к получению одинаковых или подобных подкреплений. Например, человек может удовлетворять потребность в признании во множестве различных ситуаций и с помощью различных людей. Таким образом, он может получить подкрепление, реализуя группу функционально связанных поведений, каждое из которых приводит к удовлетворению его потребности в признании. Роттер и Хочрейх (1975) перечислили шесть достаточно широких категорий потребностей. Следующий список не является исчерпывающим, но он представляет большинство наиболее важных человеческих потребностей.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Hosted by uCoz