Как увеличить товарооборот, в условиях кризиса?










Эффективный маркетинг 94

14 Хайдеггер М. Время картины мира. С. 93//Новая технократическая волна на Западе. М. 1986. С. 93—118.
15 Кейпер Ф. Б. Я. Ук. соч. С. 136—141.

Несоответствие между «Я» и переживанием не всегда воспринимается на сознательном уровне. Роджерс постулирует, что весьма вероятна ситуация, когда человек чувствует угрозу, не осознавая этого. Когда существует несоответствие между Я-концепцией и переживанием, и человек не осознает этого, он потенциально уязвим для тревоги и личностных расстройств. Тревога, таким образом, является эмоциональной реакцией на угрозу, которая сигнализирует, что организованная Я-структура испытывает опасность дезорганизации, если несоответствие между ней и угрожающим переживанием достигнет осознания. Тревожный человек — это человек, который смутно сознает, что признание или символизация определенных переживаний приведет к радикальному изменению его теперешнего образа «Я». Таким образом, осознание глубокого чувства агрессии и враждебности потребует значительной реорганизации Я-концепции человека, который считает себя любящим и мягким. Этот человек будет испытывать тревогу всякий раз, когда почувствует и осознает свои гнев и враждебность.
По Роджерсу, если человеку долгое время ничто не угрожает, он открыт для переживаний и ему не нужно защищаться. Однако, когда он осознает или ощущает на подсознательном уровне, что переживание не согласуется с Я-концепцией, возникает угроза, за которой, в свою очередь, следует защитная реакция. Роджерс определил защиту как поведенческую реакцию организма на угрозу, главная цель которой — сохранить целостность Я-структуры: «Эта цель достигается осознанным искажением переживания в сознании, чтобы уменьшить несоответствие между переживанием и структурой „Я“, или отрицанием любого переживания, и, таким образом, любой угрозы „Я“» (Rogers, 1959, p. 204-205). Иначе говоря, защита усиливает самоуважение человека и защищает его от надвигающейся опасности угрожающих переживаний.
Механизмы защиты. Роджерс предложил только два механизма защиты, которые используются для сведения к минимуму осознания несоответствия внутри «Я» или между «Я» и переживанием: искажение восприятия и отрицание. Следует отметить, что угрожающее переживание, по Роджерсу, не допускается к символизации в сознании не потому, что оно «грешно» или противоречит нравственным нормам, как полагал Фрейд. Его символизация в сознании отрицается, потому что оно несовместимо с Я-структурой. Следовательно, защитное поведение сохраняет существующую структуру «Я» и не позволяет человеку потерять самоуважение.
Искажение восприятия имеет место, когда несоответствующее переживание допускается в сознание, но только в форме, которая делает его совместимым с каким-то аспектом Я-образа человека. Предположим, студент колледжа считает себя способным человеком, но вдруг получает, совершенно заслуженно, двойку на экзамене. Он может сохранить свою Я-концепцию, исказив символизированную концептуализацию этой неудачи объяснением: «Профессор несправедливо ставит оценки» или «Мне не повезло». Роджерс иногда объясняет такое выборочное восприятие, или искажение, как рационализацию. В этом примере переживание воспринимается сознанием, но его истинный смысл остается непонятым. В случае отрицания, менее часто встречаемой защитной реакции, человек сохраняет целостность своей Я-структуры, полностью уходя от осознания угрожающих переживаний. Фактически отрицание встречается всякий раз, когда человек отказывается признаться себе, что переживание в принципе имело место. Примером, знакомым многим по курсовым экзаменам, является студент, который неоднократно «заваливал» промежуточные экзамены, но появляется утром перед заключительным экзаменом и просит, чтобы ему зачли курс. Студент отрицает очевидность того, что чисто математически нельзя зачесть ему курс, так как это не сочетается с его Я-концепцией. Ясно, что если отрицание доведено до крайности, могут иметь место психологические последствия более тяжелые, чем несданный экзамен. Роджерс указывал, что отрицание может привести к паранойе, бреду и ко множеству других психических расстройств.
Психические расстройства и психопатология

Определяя ценность подкрепления, следует рассматривать не только его позитивные и негативные аспекты, но и то, является ли подкрепление внешним или внутренним. Роттер определяет внешние подкрепления (external reinforcement) как события, условия или действия, которые ценятся социальным или культурным окружением человека. Именно с точки зрения социума некое событие может оказаться ценным негативным или позитивным подкреплением. С другой стороны, и собственное восприятие человека вносит вклад в позитивную или негативную оценку событий. Этот тип подкрепления Роттер называет внутренним подкреплением (internal reinforcement). Внутренние и внешние подкрепления могут находиться как в гармонии, так и в противоречии друг с другом. Например, если вам нравится популярное кино, то есть те же картины, что нравятся большинству людей, тогда ваши внутреннее и внешнее подкрепления от посещения этих картин находятся в согласии. Однако если ваш вкус в области кино не совпадает со вкусом ваших друзей, тогда ваши внутреннее и внешнее подкрепления различаются.
Еще два фактора, влияющие на ценность подкрепления, это предполагаемое влияние на будущие подкрепления и соответствие подкрепления потребности человека. Уже упоминавшийся нами эмпирический закон воздействия Роттера гласит, что наиболее сильные подкрепления люди получают тогда, когда их поведение продвигает их по направлению к предполагаемой цели. Поскольку люди могут использовать мыслительные способности для того, чтобы предвидеть последовательность событий, ведущих к некоторой будущей цели, то конечная цель вносит вклад в ценность подкрепления для каждого события в последовательности. В терминологии Роттера потребности (needs) практически синоним целей, — когда он фокусируется на окружающей среде, то говорит о целях, когда речь идет о личности, употребляет слово «потребности», порой понимая под ними поведение или набор вариантов поведения, которые, по мнению человека, приближают его к цели. Соответственно потребность влияет на ценность подкрепления так же, как и цель. Как правило, ценность конкретного подкрепления повышается, когда усиливается потребность, удовлетворению которой оно служит.
Практически невозможно представить себе ситуацию, в которой в данный момент времени у человека имелось бы одно-единственное подкрепление. Подкрепления редко появляются независимо от связанных с ними будущих подкреплений, они обычно предстают в виде цепочек подкреплений подкреплений (reinforcement reinforcement sequences), которые Роттер (1982) рассматривает как группы подкреплений.
При прочих равных условиях, потребности или цели, обладающие большей ценностью подкрепления, наиболее желательны. Пытаясь удовлетворить потребность или достичь цели, люди предполагают, что добьются желаемого, если будут вести себя определенным образом. Одного желания, однако, недостаточно для того, чтобы предсказать поведение. Вероятность или потенциал любого поведения — это функция одновременно ожиданий и ценности подкрепления, а также психологической ситуации.
Психологическая ситуация
По определению Роттера, психологическая ситуация — это «сложный набор взаимовлияющих стимулов, воздействующих на личность в течение определенного периода времени» (Rotter, 1982, р. 318). Фактически это та часть внутреннего и внешнего мира, которая воспринимается человеком. Она не равнозначна внешним стимулам, хотя события физической среды обычно важны для психологической ситуации.
Если бы поведение определялось исключительно физическими стимулами, тогда два человека реагировали бы точно одинаково на одинаковые стимулы. Если бы только свойства личности были ответственны за поведение, тогда человек всегда реагировал бы последовательно и характерно даже на различные события. Поскольку ни одно из этих условий не выполняется, что-то иное, а не окружающая среда или черты личности, должно воздействовать на поведение. В теории социального научения Роттера выдвигается гипотеза, что решающим фактором в формировании поведения является взаимодействие личности и ее среды.
Люди действуют не в вакууме, они отвечают на стимулы воспринимаемой ими окружающей среды. Эти стимулы определяют для них конкретные ожидания, включенные в цепочки подкреплений поведения, также как и в цепочки подкреплений подкреплений. Временной период воздействия стимулов может колебаться от моментального до весьма длительного; психологическая ситуация, таким образом, не ограничена во времени. Например, семейное положение человека может быть относительно постоянным в течение долгого срока, тогда как психологическая ситуация водителя, потерявшего контроль над машиной на обледенелой дороге, может быть очень кратковременной. При определении вероятности данной реакции психологическую ситуацию следует рассматривать вместе с ожиданиями и ценностью подкреплений.
Основная формула предсказаний
В 1967 году, для того чтобы прогнозировать потенциал данного поведения в специфической ситуации, Роттер предложил так называемую основную формулу предсказаний:

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Hosted by uCoz