Как увеличить товарооборот, в условиях кризиса?










Эффективный маркетинг 92

10 Фрагмент цит. по: Б а б к о в В. В. Между наукой и поэзией: «метабиоз» Велимира Хлебникова. С. 144//Вопросы истории естествознания и техники. М. 1987. № 2. С. 136—147. Ср.: «Море призраков снова окружило меня. Я этим не смущался. Я знал, что -\/1 нисколько не менее вещественно, чем 1; там, где есть 1, 2, 3, 4, там есть и —1, и —2, —3, и У—1 и -\/—2, и -\/—3. Где есть один человек и другой естественный ряд людей, там, конечно, есть и V— человека, и -у— 2 людей и л-людей = -J— m-людей. Я сейчас, окруженный призраками, был 1= V—человека» (Хлебников В. Скуфья скифа. Мистерия. С. 540—541//X лебников В. Творения. М. 1987).
11 Кейпер Ф. Б. Я. Труды по ведийскоой мифологии. М. 1986. С. 129.

По Роджерсу, условия ценности действуют подобно слепому на лошади, отсекая часть доступного опыта. Люди с условиями ценности должны ограничивать свое поведение и искажать реальность, потому что даже просто осознанные мысли о запрещенном поведении могут быть столь же угрожающими, как и его проявление. В результате этой защиты такие люди не могут взаимодействовать полно и открыто с окружением. Например, ребенку, который на организмическом уровне боится нырнуть с вышки, сверстники могут сказать: «Не будь „девчонкой“. Иди и прыгни». Тогда ребенок может скрыть страх, чтобы получить похвалу от сверстников.
Безусловное позитивное внимание. Хотя очевидно, что никто не может полностью быть свободным от условий ценности, Роджерс полагал, что можно дать или получить позитивное внимание независимо от ценности конкретного поведения человека. Это означает, что человека принимают и уважают за то, какой он есть, без каких-либо «если», «и» или «но». Такое безусловное позитивное внимание можно наблюдать, когда мать отдает свое внимание и любовь сыну не потому, что он выполнил какое-то особое условие или оправдал какие-то ожидания, а просто потому, что это ее ребенок. Неважно, насколько предосудительными или невыносимыми могут быть поведение и чувства ее ребенка, она все же хвалит его и считает достойным любви.
По Роджерсу, единственный способ не вмешиваться в тенденцию актуализации ребенка — это дать ему безусловное позитивное внимание. Это означает, что ребенка любят и принимают без критики и оговорок. Роджерс утверждал, что если ребенок будет чувствовать только безусловное позитивное внимание, то:
«тогда не будут развиваться условия ценности, внимание к себе будет безусловным, потребности в позитивном внимании и внимании к себе будут психологически устанавливаться и полноценно функционировать» (Rogers, 1959, р. 224).
С точки зрения Роджерса, в поведении ребенка нет ничего такого, что дало бы родителю повод сказать: «Если ты поступаешь так или чувствуешь так, то я больше не уважаю и не люблю тебя». Признаемся, что обычному родителю очень трудно придерживаться этого принципа, если трехгодовалый ребенок пинает ногами новый цветной телевизор. Однако — и это важно понять — безусловное позитивное внимание не означает буквально, что значимые другие должны прощать или одобрять все, что ребенок делает или говорит. Разумеется, ребенку не следует позволять делать все, что ему вздумается, не приучая его к дисциплине и не наказывая. Если бы это было так, немногие дети пережили бы детство, поскольку они были бы не защищены от реальных опасностей. В действительности это означает создание семейного окружения, в котором ребенка хвалят и признают именно за то, кем он является — растущим индивидом, который порой может быть несносным, но, тем не менее, любимым. Родители могут выразить ребенку свое неодобрение за определенные поступки — например, разбрасывание еды по обеденному столу, избиение младшей сестры или брата, пачкание краской только что отремонтированной стенки, дерганье собаки за хвост, — одновременно принимая факт того, что он хочет поступать именно таким образом. Иначе говоря, Роджерс полагал, что наилучшей родительской стратегией в отношении ребенка, который ведет себя нежелательным образом, будет сказать ему: «Мы очень тебя любим, но то, что ты делаешь, огорчает нас, и поэтому лучше бы ты этого не делал». Ребенка всегда следует любить и уважать, но не следует терпеть его плохое поведение.

Наиболее значительными работами Роттера являются «Социальное научение и клиническая психология» (Social Learning and Clinical Psychology, 1954), «Клиническая психология» (Clinical Psychology, 1964), «Применение теории социального научения к личности» (Applications of Social Learning Theory to Personality, 1972) в соавторстве с Дж. Э. Ченсом (J. Е. Chance) и Э. Дж. Фаресом (E. J. Phares), «Личность» (Personality, 1975) в соавторстве с Э. Дж. Хочрейхом (E. J. Hochreich), «Развитие и применение теории социального научения: избранные статьи» (The Development and Application of Social Learning Theory: Selected Papers, 1982), «Бланк незавершенных предложений Роттера» (Rotter Incomplete Sentences Blank, Rotter, 1966) и «Шкала доверия в человеческих взаимоотношениях» (Interpersonal Trust Scale, Rotter, 1967). Роттер принимал активное участие в деятельности профессиональных организаций, занимая должность президента Восточной психологической ассоциации и президента отделения социальной психологии и психологии личности и отделения клинической психологии Американской психологической ассоциации (АПА). Кроме того, два года Роттер работал в Совете по образованию и практической подготовке АПА. В 1988 году он получил престижную награду АПА «За выдающийся вклад в науку», а в 1989-м — награду Совета директоров программ клинической психологии университетов «За выдающийся вклад в клиническую подготовку».
Основные концепции
Основной задачей теории социального научения Роттера является прогноз целенаправленного поведения человека в сложных ситуациях. Будучи интеракционистом, Роттер считает, что люди взаимодействуют со значимой для них окружающей средой (Rotter, 1982). Реакция человека на события окружающей среды зависит от значения или важности, приписываемых этим событиям. Подкрепления зависят не только от внешних стимулов, они получают свое значение благодаря мыслительным способностям человека. Точно так же и свойства личности, такие как потребности или черты, не могут быть единственной причиной поведения. Роттер полагал, что человеческое поведение проистекает из взаимодействия факторов окружающей среды и личностных характеристик.
Согласно предположению Роттера, личность в основе своей едина, то есть обладает относительной стабильностью (Rotter, 1982), однако ее свойства не являются установленными или определенными в какой-то конкретный период развития, наоборот, их можно изменять или модифицировать до тех пор, пока человек способен учиться. Хотя накопление предшествующих впечатлений придает личности некоторую стабильность, мы всегда подвластны изменениям через новые впечатления. Мы учимся на прошлом опыте, но он не является абсолютной константой, а меняется под влиянием новых впечатлений, которые воздействуют на восприятие в каждый данный момент. То есть личность формируется путем научения (Rotter, 1982).
Отвергая мнение, что люди движимы в первую очередь стремлением уменьшить напряжение или получить удовольствие, Роттер настаивает на том, что наиболее правильно объяснить человеческое поведение можно ожиданиями людей, что их действия приблизят их к цели. В этом смысл сформулированного Роттером эмпирического закона воздействия (empirical law of effect), согласно которому наиболее сильные подкрепления при прочих равных условиях люди получают тогда, когда их поведение продвигает их по направлению к предполагаемой цели. По мнению Роттера, мотивация человеческих действий целенаправленна (Rotter, 1982).
В качестве критерия для оценки подкреплений люди используют свое ощущение относительно того, насколько им удалось продвинуться к предполагаемому событию. Таким образом, человек способен предвидеть события. На этих пяти общих предположениях Роттер построил теорию личности, которая старается предсказать человеческое поведение.
Предсказание целенаправленного человеческого поведения
Роттер предположил, что достаточно точные предсказания поведения людей в конкретных ситуациях можно сделать, анализируя четыре переменные: поведенческий потенциал, ожидания, ценность подкрепления и психологическая ситуация. Поведенческий потенциал (Behavior potential) относится к вероятности реализации данного поведения в конкретной ситуации; ожидания (expectancy) — мнение человека о том, получит ли он подкрепление; ценность подкрепления (reinforcement value) — предпочтение, оказываемое человеком определенному подкреплению; психологическая ситуация (psychological situation) представляет собой сложную структуру сигналов, которые личность получает в определенный период времени.
Поведенческий потенциал
Согласно определению Роттера, поведение состоит «из моторных акций, познания, вербального поведения, невербально выраженного поведения, эмоциональных реакций и так далее», то есть включает любую реакцию, условную или безусловную, которую можно наблюдать или измерить, прямо или косвенно. Важнейшим фактором для предсказания действий является поведенческий потенциал — «вероятность того, что любое данное поведение будет иметь место в определенной ситуации или множестве ситуаций, вычисленная по отношению к каждому отдельному подкреплению или набору подкреплений» (1975, с. 95-96). В любой психологической ситуации существует несколько поведенческих потенциалов разной силы. Представим себе Алису, студентку, которая сбежала с лекции и идет по направлению к галантерейному магазину, у нее имеется несколько поведенческих потенциалов. Девушка может пройти мимо, не заметив магазина, активно игнорировать его, зайти купить губную помаду, остановиться и подумать о том, чтобы что-нибудь купить, но не сделать этого, осмотреть здание и само заведение с намерением приобрести его или остановиться, войти и ограбить кассира. В этой ситуации потенциал некоторых видов поведения для Алисы будет приближаться к нулю, другие будут очень вероятны, остальные будут находиться между этими двумя крайними вариантами. Как предсказать, какое поведение реализуется с большей или меньшей вероятностью?

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Hosted by uCoz