Как увеличить товарооборот, в условиях кризиса?










Эффективный маркетинг 49

X. — Вот именно. Что видит воля? Что позволено выбирать ее голосу?
— Вместо того чтобы растягивать наши препирательства до бесконечности, я лучше перескажу вам, не отступая от темы, одну историю — одну из многих, — которую вычитал недавно в книге, собравшей свидетельства первостепенной ценности**. Тем более что она относится к моровому времени пастернаковского «пира», а потому, естественно, вполне заурядна и чрезвычайно проста...

Примечание. Респонденты отвечают на каждое утверждение, используя 4-значную шкалу: 1 — не согласен, 2 — не согласен отчасти, 3 — согласен отчасти и 4 — согласен. Значок «N», следующий за утверждением, обозначает, что при подсчете общих значений оценка по этому пункту будет инверсной (1 = 4, 2 = 3, 3 = 2, 4 = 1). Чем выше общее значение, тем более самоактуализированным считается респондент. (Источник: Jones, Crandall, 1986, p. 67.)
Исследование вершинных переживаний
Маслоу утверждал, что самоактуализирующиеся люди часто переживают моменты благоговейного трепета, восхищения и экстаза. В такие моменты очень сильной самоактуализации, которые он назвал вершинными переживаниями, люди настолько погружаются в определенную деятельность, что теряют чувство времени и места. По наблюдениям Маслоу, люди, испытавшие вершинные переживания, часто полагают, что произошло нечто очень значительное и ценное.
Некоторые эмпирические исследования подтвердили концепцию Маслоу о вершинном переживании. Например, интервьюирование спортсменов, достигших выдающихся результатов в 12 различных видах спорта, показало, что «звездные моменты» рекордов очень напоминают описание вершинного переживания, сделанное Маслоу (Ravizza, 1977). Были обследованы 20 спортсменов, об отсутствии страха сообщили 100%, о полном внимании или погружении, чувстве совершенства, почти божественном чувстве контроля и самоценности — 95%, о чувстве исключительной легкости — 90%. Однако, в отличие от описаний Маслоу, переживания спортсменов скорее ограничивались важностью ближайших обстоятельств, чем послужили орудием достижения серьезных перемен в их жизни.
Для измерения склонности к вершинным переживаниям наиболее часто используют «Шкалу вершинных переживаний» (Mathes et al., 1982). В исследовании с использованием этого теста из 70 пунктов были получены некоторые данные в поддержку взглядов Маслоу. Например, люди, получившие высокие показатели по шкале, сообщали о случаях трансцендентных, мистических переживаний и ощущении большого счастья. Высокие показатели также соответствовали образу жизни, ориентированному на «бытийные» ценности, такие как истина, красота и справедливость (Mathes et al., 1982).

С помощью переопределения поведения (redefinition of behavior) мы оправдываем для себя в других случаях недопустимые действия, перестраивая свое сознание так, что это позволяет нам уменьшить свою ответственность или вообще избежать ее. Мы можем снять с себя ответственность за свое поведение, по крайней мере, тремя способами (см. левый верхний прямоугольник на рис. 22.2).
Первый из них — это моральное оправдание (moral justification), когда преступное в других случаях поведение представляется необходимым для самозащиты или даже достойным. Бандура (1991 а) приводил в качестве примера историю героя Первой мировой войны сержанта Алвина Йорка, который был последовательным противником убийства и верил, что убивать аморально. После того как батальонный командир процитировал ему место из Библии, где перечислены условия, при которых убийства морально оправданы, и после долгой молитвы Йорк признал, что убийство вражеских солдат необходимо для самозащиты. Переопределив таким образом убийство, Йорк стал одним из величайших героев в американской истории, убив и взяв в плен более ста немецких солдат.
Второй метод уменьшения ответственности через переопределение неправомерного поведения состоит в том, чтобы извлекать пользу из оправдывающих сравнений (palliative comparisons) между своими действиями и еще большими преступлениями, совершенными другими. Ребенок, который портит школьное здание, может извинять себя тем, что другие разбили еще больше окон. Политики обвиняют своих оппонентов в том, что те больше использовали в своей избирательной кампании деньги фирм, производящих сигареты, чем они сами.
Третий способ переопределения поведения — использование словесных ярлыков (euphemistic labels). Политики, давшие обещание не повышать налоги, рассуждают об «увеличении дохода государства», а не о налогах, некоторые из нацистских лидеров называли убийство миллионов евреев «очищением Европы» или «окончательным решением», а профессиональные киллеры говорят об «исполнении контракта».
Смещение или распыление ответственности
Другой способ отделить действия от их последствий — смещение или распыление ответственности (см. нижний прямоугольник на рис. 22.2). С помощью смещения (displacement) мы уменьшаем в своем сознании последствия наших действий, возлагая ответственность на внешние причины. Сотрудница утверждает, что ее начальник ответственен за неэффективность ее работы; нацистские военные преступники обжаловали свои приговоры, утверждая, что они только выполняли приказы высших начальников.
Схожая процедура — распыление ответственности (diffusion of responsibility), то есть распространение ее на такое количество людей, что в конечном счете никто ни за что не отвечает. Государственный служащий может распространять ответственность за свои действия на всю бюрократическую систему, используя фразы: «Так делается везде» или: «Такова политика».
Искажение и игнорирование результатов своих действий
Третий способ избежания ответственности состоит в искажении (distorting) или замутнении (obscuring) связи между поведением и его вредными последствиями (см. центральный верхний прямоугольник на рис. 22.2). Бандура (1986, 1991 b) выделял, по крайней мере, три возможности искажения или замутнения вредных последствий деятельности человека. Во-первых, мы можем преуменьшать последствия своего поведения. Например, водитель едет на красный свет и сбивает женщину, переходящую дорогу. В то время как пострадавшая лежит на мостовой, истекая кровью, водитель говорит: «Она не тяжело ранена. Она сейчас придет в себя».
Во-вторых, мы можем не замечать или игнорировать последствия своего поведения, скажем, тогда, когда мы не видим сразу вредоносных последствий своей деятельности. Во время войны главы государств и армейские генералы редко сами видят тотальные разрушения и смерти, происшедшие в результате их решений.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
Hosted by uCoz